(COMT031PO) Dirección comercial y marketing. Selección y formación de equipos.

Objetivo General
• Adquirir los conocimientos necesarios para realizar la selección
de un equipo de trabajo comercial y planificar su formación, así
como manejar las diferentes estrategias de dirección comercial y
gestión del equipo. También participar en la elaboración y
desarrollo de un plan de comunicación y marketing 2.0.
❑ Objetivos Específicos
• Familiarizarse con el uso de organigramas dentro de la
organización, trasladando a los mismos de forma gráfica, las
relaciones entre los diferentes miembros y el diseño de perfiles
en los diferentes puestos de la organización, fundamentalmente
aplicado al departamento comercial.
• Tomar conciencia de la importancia de la capacitación de la
fuerza de ventas.
• Familiarizarse con las diferentes etapas por las que hay que
pasar para seleccionar a los miembros de un equipo comercial,
desde la selección de candidaturas, pasando por la realización de
las pruebas pertinentes, hasta llegar al análisis final de los
candidatos.
• Conocer las pautas para la elaboración del Plan de formación del
equipo comercial, desde la selección de los recursos que serán
incluidos a las acciones formativas a proporcionar.
• Conocer cómo se estructura un equipo comercial.
• Saber cuáles deben ser las pautas de comunicación eficaces
dentro del equipo comercial, así como conocer la importancia de
contar con factores de ética profesional en dicho equipo.
• Conocer los diversos perfiles de liderazgo existentes, que según
las características del equipo llevará a un funcionamiento óptimo

del mismo y las habilidades necesarias para la toma conveniente
de decisiones.
• Conocer las diferentes formas de motivación del equipo
comercial, así como las vías para realizar la planificación,
seguimiento y evaluación del equipo comercial, delegación de
tareas y los aspectos económicos financieros inherentes a la
actividad comercial.
• Conocer cómo abordar un plan de marketing, desde las fases
previas de análisis interno y externo, definición de objetivos y
estrategias, marketing mix y presupuestos, hasta la fase de
comunicación del mismo.
• Conocer las pautas de elaboración de un Briefing y la definición
de la estrategia de publicidad a emprender.
• Conocer en qué está basada la evolución del marketing desde el
1.0 hasta la actualidad, haciendo una especial mención a las
características de la era 2.0.