(COMT051PO) Habilidades comerciales

Objetivo General
• Adquirir conocimientos para el desarrollo de habilidades
comerciales y conocer, analizar y acercarse a los hábitos de los
clientes y el proceso y las técnicas de venta para garantizar su
cierre.
❑ Objetivos Específicos
• Conocer la importancia de ser proactivo, la necesariedad de estar
orientado al cliente y la planificación y optimización de recursos.
• Conocer las pautas en la atención y gestión telefónica de clientes
en nuestro proceso de asesoramiento comercial y descubrimiento
de sus necesidades, atendiendo a pautas de expresión verbal
desde un lenguaje positivo, aplicando la escucha activa.
• Conocer las pautas a seguir para preparar las entrevistas
comerciales y las habilidades verbales y no verbales a desplegar
en estas primeras fases.
• Conocer las pautas para convertir las necesidades de nuestros
clientes en oportunidades de venta para nuestra empresa
teniendo en cuenta el tipo de cliente que tenemos ante nosotros.
• Conocer la diferencia entre las características, ventajas y
beneficios de un producto o servicio, y la secuencia de
argumentación comercial posterior a realizar, incluyendo algunas
recomendaciones prácticas al respecto.
• Conocer la importancia de las objeciones que nos puede poner el
cliente, con qué tipo nos podemos encontrar y qué tratamiento
debemos hacer de las mismas.

• Conocer las señales que nos indican que el momento del cierre
de ventas es propicio, así como conocer las diferentes técnicas
que se pueden usar para culminar dicho cierre.
• Conocer la importancia de la fidelización de clientes en la
empresa y las pautas para realizar dicha fidelización y
seguimiento del cliente.
• Conocer todas las pautas a tener en cuenta en una atención
eficaz al cliente, tanto de forma general como para tipos de
clientes específicos.
• Conocer las diferentes fases del proceso de venta y los aspectos
de comunicación verbal y no verbal que serán determinantes en
cada momento.